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formation coacher une équipe commerciale

Une formation manager coach permet de devenir le manager coach de son équipe commerciale pour conseiller, identifier ses propres forces et faiblesses, conseiller, encourager etc. Le manager coach commercial crée un environnement qui permette à ses commerciaux d’apprendre par eux-mêmes. Pour cela il faut savoir :

  • Mettre en action les outils spécifiques au coaching
  • Découvrir et intégrer les outils principaux de la posture coach
  • Grandir en tant que manager, conduire un entretien en coach
  • Accompagner efficacement sa force de vente sur le terrain

Le travail d'apprentissage vise ainsi à :

1. Découvrir la posture coach, soit :

  • Définir la notion de coaching
  • Reconnaître les postures du manager-coach et leurs intérêts pour la force de vente
  • Estimer la compétence et la motivation de sa force de vente
  • Découvrir son style de coaching et l’adapter aux besoins du marché et de son équipe

2. S'approprier les bonnes pratiques du coaching, c'est-à-dire :

  • Établir un contrat et poser le cadre
  • Instaurer la confiance entre manager-coach et collaborateur
  • Maîtriser l'art du questionnement
  • Pratiquer l'écoute active, maîtriser le silence, reformuler
  • Comprendre le triangle dramatique
  • Comprendre le principe de reflet systémique

3. Mener un entretien de coaching avec l'outil GROW à savoir :

  • Goal : comprendre le besoin de son commercial
  • Reality : comprendre la réalité vécue par le commercial, lui permettre de progresser en conscience
  • Options : faire émerger des solutions chez le commercial
  • Will : s'assurer de la motivation du coaché et faciliter la mise en œuvre de la solution

4. Traduire en acte la posture manager-coach ou autrement dit :

  • Identifier les indicateurs d’analyse de la performance de sa force de vente
  • Fixer des objectifs SMART
  • Manager par l’exemple
  • Suivre et accompagner la performance de ses vendeurs sur le terrain