Gérer le changement de stratégie

Faciliter le déploiement du changement

Public : 70 commerciaux
Format : un séminaire de 2 jours
Particularité : changement stratégique

Notre client change sa stratégie marketing du tout au tout en passant d’un marketing produit à un marketing cible. Le séminaire annuel force de vente est le cadre choisi pour relayer ce changement auprès des équipes commerciales et susciter leur adhésion autour de ce projet. L’enjeu est de taille car ce sont eux en définitive qui défendront cette stratégie au quotidien devant les distributeurs.

Faire la révolution
Pour appuyer l’importance du changement, Meltis décide d’axer le séminaire sur le thème de la Révolution. Les ateliers et plénières s’inspirent alors de ce thème dans leurs titres ou dans leurs contenus pour créer un effet de résonance chez les participants et optimiser l’impact.
Mais au-delà de cela, c’est toute la communication accompagnant le séminaire qui est développée en cohérence avec le concept de révolution : teasers, logo, nom du séminaire, accessoires sur le site, animations, cadeaux …

Apprendre et restituer
Un intervenant, spécialiste du marketing, vient expliquer les tenants et aboutissants de la segmentation. Il est suivi par l’équipe marketing qui vient présenter dans le détail la nouvelle stratégie en s’appuyant sur des vidéos d’experts ou de clients convaincus.

Un tel changement stratégique est mieux intégré par les participants si on leur donne la possibilité de s’exprimer sur le sujet. C’est pourquoi Meltis inclus dans le séminaire un atelier qui permet aux équipes d’évoquer largement toutes les implications du changement pour eux. Après 30 minutes d’ice-breaker pour représenter de façon ludique les nouvelles cibles définies dans la stratégie marketing, les participants sont invités à prendre part à une discussion de 3 heures à partir de grilles de questions élaborées par Meltis avec l’équipe marketing. Ainsi, dans une atmosphère détendue, les équipes commerciales peuvent s’approprier complètement la nouvelle stratégie et se débarrasser des zones d’ombre. Et pour les managers et le marketing, cela permet d’avoir un premier ressenti et de dégager des pistes d’améliorations pour l’argumentaire.

Pour aider la force de vente à bien assimiler un des points délicats de la nouvelle stratégie, Meltis organise également un quizz géant, inspiré par les jeux télévisés et qui utilise des boîtiers de vote interactifs. L’effet produit est saisissant : les participants s’amusent et peuvent restituer ce qu’ils ont appris sans se sentir menacés. Et c’est aussi l’occasion pour ceux qui ont encore quelques lacunes de prendre conscience du travail qu’il leur reste à accomplir.