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Formation prospecter au téléphone

Pour prospecter au téléphone les premières secondes de contact sont décisives. Il faut donc que le commercial soit clair, précis et convaincant. Pour cela, sa formation prospection téléphonique doit lui permettre de préparer son plan de prospection, passer les barrages de son interlocuteur, argumenter, être assertif etc.

La formation prospection téléphonique a pour but de faciliter la télévente aux commerciaux en leur donnant les outils pour maîtriser chacune des étapes d’un appel de prospection et en faisant des mises en situation. Ils doivent ainsi savoir :

  • Se préparer et élaborer son plan de prospection
  • Les outils de gestion de son activité commerciale
  • Apprendre à passer les barrages
  • Techniques pour une prise de contact efficace : choisir le bon prétexte d’appel
  • Optimiser la gestion de l’entretien
  • Faire face aux situations délicates

Une formation pour apprendre à prospecter au téléphone peut aborder les notions suivantes :

1. Se préparer et élaborer son plan de prospection, à savoir :

  • Définir des priorités en fonction des objectifs de l’entreprise et de l’environnement concurrentiel
  • Cibler ses prospects
  • Connaître les différents profils type de clients rencontrés
  • Évaluer le poids commercial du client
  • Construire son plan de prospection

2. Les outils de gestion de son activité commerciale soit :

  • Élaborer, préparer et tenir à jour ses fiches de visites clients
  • Dresser un bilan d’action et de suivi client

 3. Comment passer les barrages ? Ou en d'autres termes :

  • Connaître les phrases clés pour passer les barrages
  • Adopter le bon ton pour ne pas braquer son interlocuteur
  • Savoir aller vite pour gagner en efficacité

4. Techniques pour une prise de contact efficace ou comment :

  • Trouver le bon prétexte d'appel
  • Présenter un produit
  • Se présenter
  • Présenter une entreprise
  • Présenter un événement (promotion)

5. Optimiser la gestion de l’entretien, c'est-à-dire :

  • Travailler son écoute et sa recherche prospective
  • Travailler une à une les objections téléphoniques
  • Savoir insister sans paraître envahissant

6. Faire face aux situations délicates ou autrement dit :

  • Apprendre à gérer son stress
  • Franchir les barrages de la prise de contact
  • Anticiper et faire face aux situations conflictuelles