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Formation : Fondamentaux de la vente au téléphone

Vendre au téléphone est un moyen particulier de la vente en l’absence de face à face. La formation « Fondamentaux de la vente au téléphone  » donne les moyens aux télévendeurs de s’organiser avant l’appel, se mettre en de bonnes conditions positives, « écouter » la communication non verbale et mener l’entretien téléphonique et le conclure.

Les fondamentaux de la vente téléphonique permettent d’acquérir les bases et les techniques de la vente au téléphone et de savoir :

  • Identifier les phases clés de la vente au téléphone                    
  • Maîtriser les outils pour bien préparer son entretien téléphonique
  • Savoir impacter le client dès les premières phrases
  • Découvrir, analyser les besoins et argumenter efficacement

Une formation concernant les fondamentaux de la vente au téléphone pourra s'axer autour des points suivants :

1. Maîtriser les prérequis d'une vente par téléphone, soit :

    • Comprendre les spécificités de la vente par téléphone
    • Comprendre l'importance du choix des outils
    • Préparer l'appel matériellement et mentalement
    • Prendre contact efficacement

2. Procéder à la découverte du client, c'est-à-dire :

  • Écouter de manière active et objective grâce aux techniques d'écoute active
  • Poser les bonnes questions pour découvrir les besoins
  • Utiliser la question dirigée
  • Utiliser les différentes techniques de reformulation

3. Réaliser une argumentation rapide et efficace et donc :

  • Utiliser les bonnes techniques d'accroche
  • Présenter l'offre et la valoriser
  • Mettre en adéquation les besoins clients avec les avantages produit
  • Utiliser le CAPII
  • Être convaincu pour être convainquant

4. Aborder le sujet du prix et l'annoncer, à savoir :

  • Choisir le bon moment pour aborder le sujet du tarif
  • Utiliser la technique du paquet cadeau
  • Éviter les pièges de son interlocuteur
  • Garder l'initiative et la directivité de l'entretien

5. Concrétiser la vente : conclure l'entretien ou autrement dit :

  • Respecter les interdits
  • Utiliser les bonnes techniques pour conclure
  • Traiter efficacement les objections
  • Réagir positivement en cas de refus
  • Optimiser la fin de l'entretien et prendre congé