Side Menu

 

icone-twitter     icone-facebook     icone-google+     icone-linkedin

 

Formation prospection : développer son portefeuille

La formation aux techniques de prospection permet au vendeur confirmé de développer son potentiel commercial grâce à la mise en place d’une stratégie et l’analyse de la situation en amont, d’évaluer le terrain et détecter les freins à la vente. Pour détecter, approcher et convaincre un prospect pour en faire un futur client, il faut savoir :

  • Analyser forces et faiblesses de son portefeuille de clientèle
  • Développer une stratégie commerciale efficace
  • Développer son portefeuille client par la prospection
  • S’adapter à la personnalité du prospect pour le transformer en futur client

Une formation pour mieux prospecter peut s'articuler autour des axes suivants :

1. Diagnostiquer forces et faiblesses de son offre, à savoir :

  • Inspecter son environnement commercial
  • Synthétiser en opportunités / écueils potentiels
  • Intégrer les attentes de l'entreprise et les lier à ses objectifs commerciaux

2. Penser en stratège, établir un plan de bataille et ainsi :

  • Segmenter son portefeuille pour hiérarchiser sa clientèle
  • Mieux connaître sa clientèle existante pour mieux la servir
  • Identifier ses propres points forts et faiblesses
  • Cibler vos attaques : traduire ses objectifs de vente en actions commerciales
  • Bâtir une stratégie commerciale durable pour inscrire ses résultats dans le temps

3. Occuper le terrain commercial soit

  • Penser en terme de processus commercial et / ou promotionnel
  • Connaître les enjeux des outils majeurs de développement du portefeuille (mailing, e-mailing, faxing, phoning, networking, meeting)
  • Établir une démarche de prospection

4. Intéresser et convaincre le prospect, c'est-à-dire :

  • Définir la notion de comportement observable
  • Découvrir la matrice de Marston et caractériser les préférences comportementales d'un prospect dès les premières minutes
  • Détecter les écueils à éviter en fonction de son profil
  • S'adapter à ses préférences pour le transformer en futur client