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Formation commerciale : défendre son prix et ses marges

Une formation spécifique qui concerne la défense des prix et des marges pour des vendeurs confirmés permettra de mieux  répondre aux objections du client au moment de la négociation tarifaire afin de gagner la proposition commerciale. Pour assurer la rentabilité de ses affaires en défendant ses positions tarifaires, un commercial doit savoir :

  • Créer les conditions d’une bonne négociation commerciale dès le début de la relation commerciale
  • Structurer, positionner et présenter la valeur ajoutée de l’offre
  • Tenir compte des enjeux et des stratégies de chacun
  • Gérer la confrontation relationnelle en toute sérénité

Une formation en négociation tarifaire pourra aborder les angles suivants :

1. Construire un processus relationnel favorable à savoir :

  • Initier un processus relationnelle favorable dès le début de la négociation commerciale
  • Analyser les enjeux relationnels derrière les enjeux financiers
  • Construire un lien durable et la confiance avec ses interlocuteurs
  • Distinguer les résultats court, moyen et long terme

2. Positionner la négociation dans la vente, soit :

  • Revisiter les étapes essentielles d'une vente
  • Identifier les points clés pour négocier efficacement
  • Découvrir le problème à résoudre et des freins à lever
  • Gérer les parties prenantes, le processus de décision, la stratégie d'achat, la co-construction des solutions

3. Préparer et mener un entretien de négociation, c'est-à-dire :

  • Identifier le contexte de la négociation : profils des interlocuteurs, enjeux, alliés et opposants, tactiques
  • Bâtir une argumentation basée sur la demande et la création de valeur ajoutée
  • Faire acheter la solution au lieu de la vendre
  • Construire et mener une présentation financière d'une offre commerciale
  • Conduire une stratégie de négociation

4. S'entraîner sur des situations concrètes et ainsi :

  • Pratiquer la préparation et l'entretien de négociation
  • Développer sa prise de conscience en situation de négociation pour ajuster son comportement
  • S'entraîner activement sur des cas préparés
  • S'exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants