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Formation commerciale : Préparer ses rendez-vous commerciaux

Un entretien commercial réussi est un rendez-vous bien préparé en amont. Se former pour préparer ses rendez-vous commerciaux permet de concrétiser ses objectifs commerciaux grâce à des rencontres commerciales productives. Pour atteindre cet objectif, il faut savoir :

  • Savoir se préparer et élaborer un plan de visite efficace
  • Définir un diagnostic précis lors de sa préparation
  • Analyser et interpréter les tableaux de bord pour affiner sa stratégie
  • S’entraîner et définir ses propres outils personnalisés

Le travail d'apprentissage vise alors à :

1. Mesurer l'importance d'une rencontre réussie, autrement dit :

  • Identifier les enjeux d'une rencontre commerciale
  • Repérer les enjeux d'une rencontre commerciale pour chaque partie
  • Connaître les différentes types de rencontre
  • Clarifier les étapes de préparation d'une visite commerciale
  • Mettre à jour les différences entre attentes, besoins, demandes, solutions

2. Maîtriser les outils d'une préparation réussie soit : 

  • Savoir identifier la situation commerciale: les enjeux, les interlocuteurs...
  • Utiliser les ratios pour établir une stratégie
  • Disposer des données d'informations, d'analyse et de diagnostic
  • Identifier son profil de personnalité ainsi que celui de ses interlocuteurs
  • Repérer les enjeux de pouvoir de chacun et les possibles jeux de négociation

3. Construire sa rencontre commerciale, à savoir :

  • Définir sa posture commerciale
  • Se préparer psychologiquement
  • Apprendre à fixer l'objectif de sa visite
  • Savoir démarrer un entretien de vente
  • Préparer ses premières questions définir une stratégie

4. S'entraîner sur des situations concrètes, c'est-à-dire :

  • Pratiquer la préparation et l'entretien de visite de délégation
  • Développer sa prise de conscience en situation de rencontre pour ajuster son comportement
  • S'entraîner à écouter et observer avant de répondre
  • S'exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants
  • Développer la création du lien et sa qualité relationnelle