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Formation : bases de la négociation commerciale

Se former aux bases de la négociation commerciale permet de découvrir et s’approprier les outils fondamentaux pour préparer et mener à bien des négociations commerciales. Pour mener à bien une négociation commerciale, il faut savoir :

  • Se préparer et élaborer une stratégie efficace
  • Détecter et utiliser les motivations de son interlocuteur
  • Développer sa force de persuasion et de conviction
  • Garder la maîtrise durant l’entretien de négociation
  • Comprendre la notion de réciprocité dans les négociations

Une formation pour acquérir les bases de la négociation pourra aborder les points suivants :

1. Comprendre les enjeux de la négociation, soit :

  • Connaître les priorités des missions des acheteurs
  • Détecter les enjeux internes de l’entreprise acheteuse
  • Découvrir les motivations explicites et implicites de l’acheteur
  • Appréhender les rôles possibles des différentes parties prenantes

2. Préparer efficacement sa négociation, à savoir :

  • Découvrir les besoins et motivations des interlocuteurs
  • Bâtir ses arguments en fonction de ces données
  • Préparer ses réponses aux éventuelles objections
  • Anticiper les comportement des protagonistes pour y répondre efficacement

3. Élaborer sa stratégie de négociation, soit notamment :

  • Définir ses objectifs, ses priorités et ses marges de négociation
  • Lister les concessions acceptables et les solutions de remplacement
  • Déterminer les contre-parties possibles
  • Savoir utiliser les matrices de négociation
  • Choisir entre les différentes tactiques de négociation

4. Maîtriser la relation dans la négociation, c'est-à-dire :

  • Connaître les différentes positions dans la relation
  • Savoir s’adapter aux différentes positions utilisées par mon interlocuteur
  • Développer son assertivité pour mieux négocier
  • Pouvoir préserver la relation pendant la négociation
  • Savoir conclure et arrêter une négociation