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Formation écoute active pour mieux vendre

La formation à l’écoute active permet au vendeur d’interpréter le besoin du client grâce à la communication verbale et non verbale lors d’un rendez-vous et de développer son discours commercial de manière à maintenir une relation solide et pérenne avec son interlocuteur. Un entraînement intensif à l’écoute active adaptée aux situations commerciales permet de :

  • Développer ses capacités d’écoute et de compréhension dans un rendez-vous commercial
  • Utiliser des outils et techniques concrètes de questionnement
  • S’assurer d’avoir compris précisément ce qu’attend le client
  • Gagner plus de dossiers et augmenter son taux de transformation

Une formation à l'écoute active peut ainsi s'axer autour des éléments suivants :

1. Revoir les fondamentaux de la communication, à savoir :

  • Identifier les 3 canaux de communication : verbal, para verbal, non verbal
  • Construire un message congruent et convaincant
  • Comprendre la différence entre faits, perceptions et sentiments
  • Intégrer les notions d'inférence et d'interprétation dans les échanges

2. Comprendre les enjeux de l'écoute active, soit :

  • Clarifier les objectifs des entretiens commerciaux et les moyens de les atteindre
  • Découvrir les différents niveaux d'écoute et les conséquences associées
  • Faire de l'écoute active un outil de développement des ventes

3. Intégrer les 8 comportements de l'écoute active, c'est-à-dire :

  • Identifier ses points forts et dépasser les freins à l'écoute
  • Guider la relation avec son client avec des consignes implicites et explicites
  • Utiliser les 4 types et 2 orientations de question pour découvrir les besoins non exprimés
  • Distinguer les objectifs de la relance, de la reformulation et du résumé
  • Savoir garder le silence pour laisser le client formuler sa pensée
  • Garder un discours neutre et renforcer sa présence avec le non verbal

4. Écouter activement dans toutes les situations ou autrement dit :

  • Bâtir un déroulé spécifique pour les différents entretiens : découverte, réponse, appels d'offres, soutenance…
  • Gérer les comportements difficiles avec l'écoute active
  • Maintenir la relation avec les clients passifs, mécontents, volubiles…