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Formation commerciale : Argumentation et objections

Une formation pour apprendre à traiter les objections et à développer un argumentaire pertinent permet de découvrir et travailler des outils concrets sur les phases critiques des négociations pour augmenter ses ventes. Pour bien mener son argumentation et savoir traiter des objections il faut savoir :

  • Découvrir les besoins et motivations des clients et acheteurs
  • Renforcer la force de conviction de ses argumentaires
  • Répondre efficacement et immédiatement aux objections
  • Augmenter le taux de transformation et de réussite des négociations

Le travail d'apprentissage et le training pour argumenter et traiter des objections peut donc s'orienter vers les notions suivantes :

1. Savoir détecter les « clés » de l'achat, c'est-dire :

  • Valider les incontournables : budget, timing, circuit de décision
  • Comprendre les besoins explicites et implicites du prospect
  • Cerner ses motivations d’achat et ses enjeux
  • Préparer sa check-list avant de commencer à argumenter

2. Rendre plus convaincante son argumentation à savoir :

  • Maîtriser la technique BCAP : besoins/caractéristiques/avantages/preuves
  • Savoir adapter ses BCAP aux besoins et motivations des prospects
  • Créer ses propres BCAP sur ses produits ou services
  • S’entraîner en situations de vente

3. Analyser les différents types d'objections, soit :

  • Distinguer les objections fondées et les jeux de négociation
  • Être en mesure de déterminer la véritable objection du prospect
  • Comprendre et analyser les idées ou croyances à l’origine des objections du client
  • Adopter la bonne posture face à une objection client

4. Lever les objections et conclure la vente ou autrement dit :

  • Utiliser la tactique de réponse CRAC : Creuser/Reformuler/Argumenter/Contrôler
  • Adapter son CRAC aux besoins et motivations des prospects
  • Créer ses propres CRAC sur ses produits ou services
  • Maîtriser les différentes techniques de réponses
  • Mettre en pratique en situations de réponses aux objections réelles