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Parcours de formation commerciale

La formation pour les vendeurs et commerciaux juniors leur permet de répondre aux enjeux de la fonction commerciale. Elle vise à :

  • Maîtriser l’ensemble des enjeux de la relation commerciale en face à face ou par téléphone
  • S’approprier les principaux outils de découverte et de conviction du client
  • Mieux se connaitre en gagner en flexibilité relationnelle
  • Acquérir les bases de la négociation commerciale

Une formation au métier de commercial pourra aborder les points suivants :

1. Comprendre les enjeux de la relation commerciale, à savoir :

  • Les nouvelles attentes des consommateurs et des clients
  • Les spécificités de la vente en BtoB et en BtoC
  • Les acteurs de la relation commerciale et les enjeux pour chacun

2. Optimiser son comportement de vente, soit :

  • Identifier son "style" préférentiel dans la vente avec la matrice des couleurs
  • Optimiser ses points forts et ses zones de risques
  • Analyser le comportement du client et s'y adapter pour convaincre

3. S'approprier les étapes de la vente ou autrement dit :

  • Comprendre le déroulement d'un entretien ou d'une situation de vente
  • Identifier les principales étapes, de la prise de contact à la conclusion
  • Ajuster son comportement selon les étapes

4. Savoir convaincre et argumenter et donc :

  • Utiliser les outils d'écoute active et de questionnement
  • Découvrir les besoins et les motivations du client
  • Renforcer son pouvoir de conviction grâce aux modèle des couleurs
  • Construire et dérouler un argumentaire avec la méthode CAP et les 4C
  • Anticiper et traiter les objections : le ref-pa, le décalage, l'effritement...

5. Négocier avec plus d'efficacité, c'est-à-dire :

  • Prévoir les différents points de négociations
  • Fixer des objectifs globaux et intermédiaires, anticiper les compensations
  • Imaginer des solutions de repli : la MESORE
  • Définir une stratégie et la mettre en œuvre