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Formation : leviers d’influence dans la négociation

Une formation à la maîtrise des différents leviers d’influence dans la négociation permet de gagner la capacité à augmenter la réceptivité des acteurs dans la négociation. Elle vise à savoir :

  • Définir ou clarifier le concept d’influence positive
  • Connaître ses freins par rapport à la négociation et y remédier
  • Mettre l’autre en confiance en pratiquant l’ouverture
  • Maîtriser les techniques avancées  d’influence positive

Une formation pour appréhender les différents leviers d'influence en négociation peut aborder les points suivants :

1. Présenter le concept d'influence dans la négociation, à savoir :

  • Différencier influence et approche manipulatoire et mettre à plat la notion d'influence
  • Comprendre son rapport à la négociation et ses freins
  • Trouver des solutions pour y remédier
  • Jouer cartes sur table : faire preuve d'ouverture pour influencer

2. Jouer des leviers liés à la position, soit :

  • Présenter positivement ses réussites antérieures pour assoir sa légitimité
  • S'appuyer sur son réseau
  • Influencer indirectement à travers sa hiérarchie ou tout autre acteur influent

3. Jouer des leviers liés à sa personne, c'est-à-dire :

  • Faire preuve de force persuasion pour faire adhérer
  • Présenter son expertise métier pour assoir sa légitimité
  • Utiliser sa capacité à détenir ou faire circuler l'information pour convaincre
  • Savoir générer de l'intérêt en offrant à l'autre des contreparties intéressantes

4. Jouer des leviers liés à la négociation elle-même ou autrement dit :

  • Présenter l'enjeu, le caractère important et stratégique de la négociation
  • Vendre la négo en tant qu'interface, intersection entre son univers et celui de l'autre
  • Valoriser l'autonomie, en mode transverse la capacité des acteurs à co-construire un projet en toute indépendance par rapport aux contraintes hiérarchiques usuelles