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Formation négociation avec les grands comptes

Une formation « négociation grands comptes » permet de renforcer son savoir-faire commercial auprès d’une typologie de clients aux attentes particulières : les grands comptes. Savoir négocier avec un grand compte c’est savoir définir une approche stratégique globale et spécifique aux grands comptes mais aussi :

  • Concrétiser une stratégie Client Grands Comptes
  • Construire une approche commerciale solide et cohérente
  • Maitriser les processus relationnels spécifiques par l’approche systémique
  • Accroître la performance commerciale de l’entreprise avec les grands comptes

Une formation pour améliorer sa négociation avec les grands comptes peut aborder les points suivants :

1. Identifier les points clés d’une approche Grands comptes à savoir :

  • Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
  • Appréhender le système dans lequel évolue un grand compte
  • Construire son approche selon la trilogie : sens, processus, contenu

2. Adopter une approche orientée client et solution, soit :

  • Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
  • Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
  • Repérer les opportunités commerciales et décider du GO/NOGO
  • Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte.

3. Maîtriser le processus relationnel et décisionnel ou autrement dit :

  • Identifier les possibles interlocuteurs à connaitre
  • Lire les jeux relationnels entre interlocuteurs
  • Comprendre l’histoire, les intérêts, le poids et le rôle de chacun
  • Cartographier les relations et le circuit de décisions
  • Construire d’une stratégie relationnelle
  • Savoir entrer en relation selon la personne
  • Mettre en place une relation de confiance orientée solution (authenticité, compétence)

4. Manager et piloter la stratégie définie, c'est-à-dire :

  • Identifier les objectifs prioritaires
  • Bâtir son plan de compte
  • Décliner chaque objectif en actions concrètes
  • S’adjoindre les ressources nécessaires
  • Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d'affaires.