Dans la peau d’un acheteur : gagnez vos négos !
Une formation négociation« dans la peau d’un acheteur » permet de s’entraîner et se perfectionner à la négociation commerciale. Pour gagner ses négociations face à un acheteur il faut savoir :
- Identifier et s’adapter au profil de négociateur
- Optimiser son efficacité commerciale grâce aux jeux de négociation
- Préparer et mettre en œuvre une stratégie de négociation
- Gagner en confiance face aux acheteurs expérimentés
- Gérer les situations difficiles dans les négociations
Le travail d'apprentissage vise alors à :
1. Savoir s’adapter aux profils de négociateurs, à savoir :
- Connaître les différents profils possibles des acheteurs
- Apprendre à repérer rapidement le profil de mon interlocuteur
- Identifier les freins et leviers de chaque typologie d'acheteur
- Adapter sa communication, ses arguments, sa présentation pour convaincre
2. Développer son efficacité en négociation, c'est-à-dire :
- Appréhender les différentes positions de négociation des acheteurs
- Découvrir les jeux de négociation des 3 principales positions
- Développer sa flexibilité dans ces jeux de négociation
- Bâtir des stratégies de négociation à partir de ces jeux
3. Connaître et déjouer les techniques d'achat, soit :
- Découvrir les différentes techniques et « pièges » des acheteurs
- Savoir les anticiper et les repérer dans la conversation
- Apprendre les techniques pour déjouer ces pièges et les retourner
- S’entraîner activement pour développer des réponses réflexes
4. Gérer les situations conflictuelles ou en d'autres termes :
- Savoir gérer les rapports de force et de pouvoir dans les négociations
- Comprendre ce qui se joue dans ces rapports spécifiques
- Maîtriser les techniques de communication pour gérer les risques
- Apprendre à négocier sur les intérêts et non pas sur les positions