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Parcours de formation négociation

Une formation en négociation permet de maîtriser tous les aspects techniques et relationnel en négociation et vise à savoir  :

  • Détecter et utiliser les motivations de son interlocuteur
  • Préparer et mettre en œuvre une stratégie de négociation
  • Gagner en confiance face aux acheteurs expérimentés
  • Gérer les situations difficiles dans les négociations
  • Maîtriser les techniques avancées  d’influence positive

Une formation pour bien négocier peut s'axer autour des points suivants :

1. Préparer efficacement sa négociation, soit :

  • Découvrir les besoins et motivations des interlocuteurs
  • Bâtir ses arguments en fonction de ces données
  • Préparer ses réponses aux éventuelles objections
  • Anticiper les comportement des protagonistes

2. Développer son efficacité en négociation, c'est-à-dire :

  • Appréhender les différentes positions de négociation des acheteurs
  • Découvrir les jeux de négociation des 3 principales positions
  • Développer sa flexibilité dans ces jeux de négociation
  • Bâtir des stratégies de négociation à partir des jeux

3. Connaître et déjouer les techniques d'achat, à savoir :

  • Découvrir les différentes techniques et « pièges » des acheteurs
  • Savoir les anticiper et les repérer dans la conversation
  • Apprendre les techniques pour déjouer ces pièges et les retourner
  • S’entraîner activement pour développer des réponses réflexes

4. Gérer les situations conflictuelles et notamment :

  • Savoir gérer les rapports de force et de pouvoir dans les négociations
  • Comprendre ce qui se joue dans ces rapports spécifiques
  • Maîtriser les techniques de communication pour gérer les risques
  • Apprendre à négocier sur les intérêts et non pas sur les positions

5. Présenter le concept d'influence dans la négociation ou autrement dit :

  • Différencier influence et approche manipulatoire et mettre à plat la notion d'influence
  • Jouer cartes sur table : faire preuve d'ouverture pour influencer

6. Connaître les trois leviers d'influence, en d'autres termes :

  • Influencer, sans manipuler
  • Utiliser les leviers liés à la position
  • Utiliser les leviers liés à sa personne