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Formation management commercial de A à Z

Une formation au management commercial permet aux  managers d’équipes commerciales d’acquérir les compétences suivantes :

  • Gérer l’évolution de la composition de son équipe
  • Adapter son management aux profils des commerciaux
  • Piloter l’activité de son équipe au quotidien
  • Faire monter chaque collaborateur en compétences
  • Gérer sereinement les situations et les personnalités difficiles

Une formation au management commercial peut alors aborder les points suivants :

1. Définir son rôle de manager commercial, c'est-à-dire :

  • Établir une vision claire du rôle du manager avec les stades de développement des équipes
  • Savoir se positionner dans une équipe de commerciaux
  • Définir des objectifs généraux en lien avec la stratégie de l'entreprise

2. Constituer et faire évoluer une équipe, à savoir :

  • Recruter et réussir l'intégration d'un nouveau commercial
  • Positionner les commerciaux selon leur compétences et leur maturité
  • Identifier et faire évoluer son style de management selon les situations

3. Cadrer, suivre et coacher son équipe soit :

  • Fixer des objectifs individuels motivants : les chiffres et le sens
  • Définir des indicateurs pour piloter l'équipe au jour le jour
  • Accompagner les commerciaux sur le terrain, préparer les visites, coacher les collaborateurs

4. Gérer les personnalités et situations difficiles ou en d'autres termes :

  • Identifier les profils des personnalités difficiles et adapter son comportement
  • Faire preuve de courage managérial
  • Savoir dire non, recadrer un collaborateur, résoudre un conflit

5. Motiver et fédérer l'équipe. Cela consiste à :

  • Donner du sens avec des réunions commerciales mobilisatrices
  • Motiver en donnant un feedback constructif
  • Utiliser les signes de reconnaissance et renforcer son écoute active quand c'est nécessaire