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Formation sell-out : coacher son client

Une formation commerciale sell-out « coacher son client » permet de savoir argumenter et promouvoir son produit auprès du revendeur. Elle transforme le commercial en coach du client. Savoir argumenter et promouvoir son produit pour fidéliser son client et le transformer en prescripteur : tels sont les objectifs d’une telle formation. Mises en situations, ateliers et jeux de rôle la ponctuent pour la rendre très interactive et efficace pour les stagiaires.

Pour coacher son client, il faut savoir :

  • Transformer le commercial en « coach » du client
  • Être force de proposition pour favoriser le sell-out
  • Argumenter pour assurer la promotion des produits auprès de la clientèle
  • Utiliser les jeux stratégiques pour gérer les situations de négociation
  • Fidéliser et transformer son client en prescripteur

Le travail d'apprentissage vise alors à :

1. Optimiser l’analyse quantitative chez le client, soit :

  • Découvrir les techniques commerciales pour booster le sell-in
  • Découvrir les techniques commerciales pour booster le sell-out

2. Maîtriser les ratios : clé de l’analyse quantitative, à savoir :

  • Apprendre à se servir des ratios de performance sell-in
  • Savoir utiliser les ratios de performance sell-out
  • Découvrir et maîtriser les ratios de contribution sell-in
  • Découvrir et maîtriser les ratios de contribution sell-out

3. Maîtriser le déroulement de l’entretien, c'est-à-dire :

  • Savoir mener les phases stratégiques de négociation avec son client
  • Savoir repérer les limites de sa négociation pour l’ajuster aux attente de son interlocuteur
  • Conclure la négociation dans une situation gagnant-gagnant

4. Gérer les jeux de négociation et les stratégies et répondre aux questions suivantes :

  • Quels sont les jeux naturels et dans quelles situations s’appliquent-ils?
  • Comment utiliser à bon escient les jeux techniques?

5. Décoder la stratégie et proposer les arguments sell-out adaptés ou autrement dit :

  • Identifier les différentes stratégies et savoir les gérer
  • Élaborer des arguments de vente adaptés pour être convaincant et pertinent

6. Mettre en avant les outils sell-out suivant dans la négociation :

  • Les outils impliquant pour le commercial
  • Les outils impliquant Trade Marketing / Merchandising
  • Les outils commerciaux d’entreprise (contractuels, etc.)
  • Savoir mener une argumentation « sell-out » pour répondre aux objections