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Mener une négociation commerciale au téléphone

Pour un vendeur, une formation négocier au téléphone, c’est permettre de savoir aborder sa négociation lors d’un entretien de vente avec un client et développer des techniques de négociateurs efficaces. C’est apprendre à négocier et à faire face aux difficultés d’un entretien de négociation au téléphone.

Pour mener une bonne négociation commerciale au téléphone, il faut savoir :

  • Connaître les principales techniques de négociation au téléphone
  • Apprendre à se préparer et élaborer ses tactiques d’entretien
  • Conduire sa négociation au téléphone de manière efficace
  • Susciter l’engagement, conclure la négociation et transformer l’essai !

Ainsi, une formation à la négociation commerciale au téléphone pourra aborder les points suivants :

1. Préparer sa négociation téléphonique soit :

  • Mesurer les enjeux pour l'entreprise
  • Élaborer son espace de négociation : définir objectifs et meilleure solution de replis
  • Prendre connaissance du dossier client et anticiper les freins de son interlocuteur
  • Préparer sa matrice « coûts – valeurs perçues »

2. Amorcer l’entretien et s'affirmer ou autrement dit :

  • Gérer ses canaux de communication au téléphone
  • Adapter sa communication au client
  • Maîtriser sa voix
  • Savoir positionner son offre dès le départ
  • Susciter l‘intérêt chez son interlocuteur

3. Conduire la négociation au téléphone, à savoir :

  • Mettre en place ses tactiques de négociation au téléphone
  • Faire émerger ses besoins par l'écoute active
  • Traiter les objections et rebondir
  • Identifier l’expérience et la prospective de son client
  • Obtenir une contrepartie pour chaque concession
  • Chercher l'accord "gagnant gagnant" pour fidéliser le client

4. Conclure l'entretien avec efficacité, c'est-à-dire :

  • Guider son client vers la prise de décision sans agressivité
  • Savoir être bref dans son argumentaire de vente, ne pas survendre
  • Savoir détecter les "signaux d'achat" qui nous renseignent sur la disponibilité du client à signer
  • Susciter l’engagement, transformer une vente au téléphone en bon de commande