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Formation relation client : l’art du questionnement

Une formation techniques de questionnement apprend aux participants (vendeurs ou commerciaux) à analyser les besoins de leurs clients, à mieux les connaître grâce à l’écoute active et aux techniques de questionnement dans le but de vendre mieux et plus. Pour augmenter  le taux de réussite de ses affaires avec un questionnement percutant il faut :

  • Développer une posture de vente orientée solution
  • Améliorer ses performances au cours des visites commerciales
  • Développer ses qualités d’écoute et de compréhension de la problématique client
  • Impliquer le client dans la recherche de sa solution

Une formation pour poser les bonnes questions en entretien commercial pourra être construite ainsi :

1. Comprendre les évolutions du métier commercial, soit :

  • Identifier les modifications actuelle du métier de vendeur
  • Comprendre l'importance et l'impact du questionnement, de l'écoute et de l'observation sur l'acte de vente
  • Développer un nouvel état d'esprit : la vente orientée solution

2. Affiner ses techniques de questionnement, à savoir :

  • Découvrir, impliquer et faire émerger grâce au questionnement
  • Apprendre à contextualiser pour faciliter la compréhension
  • Le questionnement systémique et circulaire
  • Les espaces de questionnements, le questionnement créatif, la question miracle, les questions à échelle, les situations d'exceptions

3. Ancrer le relationnel et augmenter son efficacité ou autrement dit :

  • Créer une relation de qualité et de confiance
  • Entrer dans le modèle du monde du client et s'y associer
  • Mettre à jour le contexte, le problème, les critères d'atteinte de l'objectif, l'amélioration attendue
  • Diagnostiquer les liens entre les interlocuteurs et décideurs, les freins à l'achat, le circuit de décision
  • Définir les règles de coopération afin de construire la solution

4. S'entraîner sur des situations concrètes, c'est-à-dire  :

  • Pratiquer l'art du questionnement en situation ¨commerciale
  • Développer sa prise de conscience en situation de vente pour ajuster son questionnement
  • S'entraîner à écouter et observer avant de répondre ou questionner
  • S'exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants