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Vente pour non vendeurs

Cette formation permet de connaître les étapes incontournables de la vente et donne à tous les profils non-vendeurs ou vendeurs débutants les clés pour mener un entretien face à un client interne ou externe :

  • Apprendre à identifier rapidement le profil de son client
  • Décoder et déjouer les jeux de pouvoir dans la vente
  • Optimiser son efficacité commerciale grâce aux jeux d’influence
  • Gérer les situations difficiles en cours de l’entretien de vente

La formation pour être vendeur s'adressant aux débutants consiste à savoir :

1.Identifier les acteurs de la vente, pour ainsi dire :

  • Repérer les profils clients
  • Découvrir son profil propre de vendeur
  • Connaître ses points forts et ses points faibles de vendeur

2.Maîtriser les outils de la communication interpersonnelle, afin de :

  • Percevoir les différents niveaux de langage et modes de communication
  • Connaître et utiliser les canaux de la communication :
  • Utiliser la communication non-verbale (regard, gestuelle,...)
  • Utiliser la communication para-verbale  (voix, diction…)
  • Utiliser la communication verbale (sémantique, syntaxe,…)
  • Délivrer un message clair à son client, en adéquation avec les 3 canaux de communication : être congruent

3.Comprendre et découvrir les besoins et motivations du client, autrement dit :

  • Pratiquer l’écoute active : valider la compréhension et démontrer son intérêt
  • Mener un questionnement cohérent et exhaustif
  • Repérer les motivations principales et secondaires du client

4. Présenter sa recommandation, soit :

  • Introduire la recommandation
  • Décomposer chaque partie de l’offre pour présenter une solution en adéquation avec les motivations de son client
  • Utiliser les techniques d’argumentation pour optimiser la présentation de l’offre

5. S'approprier les outils pour maîtriser l'entretien, ce qui consiste à :

  • Gérer l’intervention du client pendant la phase de présentation
  • Appréhender les jeux d’influence joués par les clients
  • Utiliser les jeux pour optimiser les phases sensibles de la vente
  • Maîtriser  les techniques de traitement des objections