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Formation vente et négociation dans l’industrie

Le secteur industriel d’aujourd’hui a évolué : la production ne suffit plus, et les stratégies industrielles se développent dans un environnement économique changeant.

Le secteur de l’industrie doit répondre à trois enjeux majeurs :

  • L’optimisation de l’organisation
  • Le développement de l’innovation pour améliorer les process
  • L’adaptation aux nouvelles exigences réglementaires

La fonction commerciale prend de l’importance dans ce contexte où la concurrence s’accroît : les équipes commerciales doivent développer leur portefeuille client et plus généralement les ventes. Des équipes bien formées aux techniques de vente et de négociation feront la différence face aux concurrents.

 bandeau industrie vente et négociation

 

Cas clients :

1. Meltis est intervenu pour une entreprise industrielle afin de former 45 technico-commerciaux à la vente. Après une journée d’immersion dans la société, notre formateur a élaboré en collaboration avec le service RH un programme sur mesure répondant aux besoins précis du client. Deux jours de formation pour perfectionner ses techniques de vente et développer le chiffre d’affaire de la société industrielle.

2. Afin de développer leur portefeuille client, un groupe industriel a fait appel à Meltis pour former 20 commerciaux aux techniques de prospection. Deux jours de formation pour apprendre à cibler ses prospects, à prendre contact, convaincre et vendre.

3. Notre client, un groupe industriel étranger, a fait appel à nous pour former 75 technico commerciaux européens. Meltis a animé un programme de deux jours intitulé « Mieux vendre avec Success Insights », qui apprend aux commerciaux à identifier le profil de leur client et à y adapter leur approche commerciale.

 

Les équipes commerciales pour répondre à un nouveau besoin

Les nouveaux enjeux du secteur ont engendré la mutation de certains métiers de l’industrie. D’une part il y a  les profils techniques, d’autre part les profils managériaux qui doivent gérer leurs équipes afin de répondre aux objectifs fixés. Les compétences techniques ne suffisent plus pour vendre les produits industriels : désormais, le technico-commercial doit être formé aux techniques de vente afin de créer et de développer son portefeuille client.

 

Technico commercial : quelles missions ?

Le technico commercial, en plus de son expertise du secteur et de ses produits industriels, doit maîtriser les techniques de prospection,  les techniques de vente, il doit élaborer une stratégie commerciale, assurer le service après vente (assistance technique)… Son rôle a  grandi ces dernières années avec les nouveaux enjeux d’un marché à la concurrence accrue. 

 

Comment progresser grâce à la formation en vente et négociation ?

La crédibilité des technico commerciaux repose tout d’abord sur leur connaissance du produit industriel. Mais ce qui fera la différence pour conclure la vente sera leur maîtrise des techniques et des leviers de la vente et de la négociation. Pour cela,  Meltis propose des formations spécifiquement conçues pour le milieu industriel qui permette d’apprendre ou de se perfectionner selon le niveau d’expérience de chacun.