Vente : et vous, quelles questions maîtrisez-vous ?

Dans la vente, un des outils clés est le questionnement. L’art de savoir poser des questions. Elément capital de la rhétorique,le questionnement permet d’argumenter, permet de comprendre, permet de fermer, permet de relancer, permet de contredire… bref, à chacune des six étapes de la vente, le questionnement est essentiel. Et comme un musicien fait ses gammes ou un danseur travaille chaque jour à la barre, un commercial devrait revenir régulièrement aux basiques dont la maîtrise est une condition sine qua non au succès.

Savez-vous vraiment jouer à bon escient de questions références, questions points d’appuis, questions ouvertes, questions fermées…?

Voila 7 objectifs pour 7 types de question :
1 – Pour faire parler, entrainer une réflexion, vous devez privilégier les questions ouvertes comme par exemple : « que pensez-vous de ? « ou « Parlez moi de … » ou tout simplement « Pourquoi? Comment? »
2 – Pour récupérer des informations précises, appuyez-vous sur des questions fermées comme par exemple « Qui? » « Quoi? » » Combien ? » « Avez-vous…? «

3 – Pour faire préciser, développer, les questions miroir sont très efficaces. Comment faire ? Vous reprenez dans le discours de votre interlocuteur un mot vague, imprécis. Vous y ajoutez une intonation suspensive .

4 – Pour dédramatiser, faire préciser, rendre factuel, ayez recours aux questions relais, comme par exemple « En quoi …? » ou « Pour quelle raisons … ? « et « Par exemple… ? »
5 – Si vous souhaitez influencer ou orienter, alors rien ne vaut mieux les questions suggestives comme par exemple « Ne pensez-vous pas que…? »

6 – Pour permettre le consensus, la synthèse, faites appel aux questions point d’appui. Comme par exemple « On est bien d’accord ? »

7 – Et enfin pour apporter une information, utilisez les questions références comme par exemple « Savez-vous que…? ».