Commerciaux : évitez les pièges des acheteurs !
Pour notre client, acteur mondial majeur de l’industrie pharmaceutique, nous avons développé une formation riche et motivante pour ses équipes commerciales. L’enjeu : faire passer les participants derrière les lignes ennemies… : quelles sont les techniques des acheteurs que vous avez en face de vous ? Bien les connaître pour mieux les parer.
Notre client partait du constat suivant : « mes équipes commerciales sont parfaitement formées et rodées. La vente n’a plus de secret pour elles. Prospecter, découvrir des besoins, bâtir une offre, argumenter, négocier et conclure, tout est sous contrôle.Que leur manque t il ? Où est le levier qui pourrait développer leur résultat ? savoir déjouer les pièges des acheteurs »
Nous avons donc bâti cette formation.
Savez vous quelles techniques se cachent derrière ces verbatim ?
- « Monsieur Supervendeur, je suis bloqué par mon budget… je ne pourrai pas dépasser 2000 €»
- « En toute confiance, monsieur super vendeur… ; »
- « Sans ce point essentiel, je ne pourrai pas avancer auprès e ma hiérarchie »
- « Allo monsieur Supervendeur. Je suis très embêté, je viens de voir mon boss. Il y a une nouvelle donne qui remet tout en question »
- « Monsieur Supervendeur je suis un peu déçu. Je pensais que cette vente était importante pour vous et je m aperçois que vous ne connaissez pas bien le dossier »
Etc …
Ces petites phrases vous sont familières. Vous savez y répondre de façon intuitive ? Vous avez de la chance. Ce n’est pas le cas de tout le monde et rien ne vaut un peu de technique pour permettre de se concentrer sur le principal.
Il existe ainsi toute une panoplie de pièges rhétoriques que peuvent utiliser les acheteurs. Bien les connaître, savoir les repérer est l’arme essentielle pour s’en protéger, voire même en faire des tremplins pour avancer.
A ce stage il est possible d’adjoindre une de nos formations fétiche : décoder la psychologie de l’acheteur pour asseoir son leadership dans la vente. Un stage redoutable basé sur des outils de « profilage » éprouvé. Qui ai-je en face de moi ? comment pense t il ? Comment le « manipuler », c’est-à-dire prendre en main la relation et la faire avancer à mon avantage ?
