Formation négociation commerciale avancée

Objectifs de la formation négociation commerciale avancée

• Se préparer et élaborer une stratégie efficace
• Apprendre à identifier rapidement le profil négociateur de son client
• Comprendre les jeux de pouvoir dans la négociation et les déjouer
• Optimiser son efficacité commerciale grâce aux jeux de négociation
• Gérer les situations difficiles en cours de négociation

Programme de la formation « négociation commerciale avancée »

Préparer sa stratégie de négociation

• Evaluer son interlocuteur : ressources et contraintes
• Fixer pour chaque entretien des objectifs SMAC de négociation.
• Déterminer les leviers de pouvoir de chacun des partis.
• Définir son espace de négociation.
• Outil : matrice « Cout valeur perçue »

Identifier le profil négociateur de son client

• Quel type de négociateur rencontre-t-on (combatif, spontané, conciliant, analyste) ?
• Connaître leurs points forts et leurs points faibles
• Décrypter le type de communication (verbal et non verbal) spécifique à chaque profil
• S’adapter à leurs comportements
• Outil : le 4 familles de négociateur

Conduire sa négociation et finaliser

• Découvrir les jeux de négociation joués par les différents acteurs
• Décoder les combinaisons de jeux joués dans une négociation
• Connaître les techniques de conclusion
• Outil : Les 10 jeux de la négociation

Développer les tactiques des négociateurs

• Gérer une négociation avec plusieurs interlocuteurs
• Déjouer les tactiques et les pièges de l’acheteur
• Utiliser des tactiques de négociateur
• Mettre en place le schéma d’une négociation efficace
• Outil : Les tactiques de vendeur et stratégies d’acheteur