Formation questionner pour vendre plus

Objectifs de la formation questionner pour vendre plus

• Bien comprendre les mécanismes de la communication dans la vente
• Maitriser l’écoute et le questionnement pour la vente
• Faire face aux situations délicates

Programme de la formation « questionner pour vendre plus »

Bien comprendre les mécanismes de la communication dans la vente

• Les canaux de la communication
• Les clés d’une bonne communication
• Les différentes qualité d’écoute : déplacée, interrompue…

Maitriser l’écoute et le questionnement pour la vente

• L’écoute active un outil essentiel : faire parler son prospect, centrer la relation sur l’objectif…
• Connaitre et savoir utiliser les outils de l’écoute active :

- La consigne qui déclenche l’entretien
- Le questionnement qui suscite les réponses ciblées
- Le silence qui facilite la réflexion de mon prospect
- La relance qui aide à la récolte d informations stratégiques

Savoir utiliser les techniques de questionnement

• Les questions point d’appui et alternative pour avancer dans la vente
• Les questions portés vers la solution ou l analyse
• Les questions d informations ou de découverte pour bâtir la relation commerciale

Faire face aux situations délicates

• L’écoute active pour savoir désamorcer les comportements à risques dans la vente
• Désamorcer l’agressivité d un acheteur
• Repérer et éviter la manipulation
• Agir face à la fuite de son prospect